Highlight.ID – Sejalan dengan perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi, banyak bermunculan jenis produk-produk baru. Semakin banyak jenis produk, semakin banyak pula pilihan konsumen, sehingga tak jarang perilaku konsumen semakin sulit untuk diprediksi. Terlebih lagi, saat ini telah banyak pula bisnis online yang tentunya semakin memudahkan konsumen untuk berbelanja membuat pemilik bisnis memikirkan strategi paling jitu yang akan diambil.
Pada dasarnya, kebutuhan serta keinginan konsumen akan terus berubah-ubah. Sebagai contoh, ketika datang hari libur panjang, mereka ingin menyewa kendaraan untuk berangkat mudik. Setahun kemudian, ketika tiba hari libur yang panjang, tentu pola pikir mereka akan berubah. Dengan pertimbangan semakin meningkatnya kebutuhan hidup, mereka lebih memilih liburan menggunakan transportasi umum. Hal ini mungkin saja terjadi, menimbang tingkat inflasi yang di Indonesia yang masih belum stabil menyebabkan harga sejumlah barang akan meningkat.
Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Engel, Blacwell dan Miniard, perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan dalam mengambil keputusan atas produk dan jasa. Dalam artian lain, tindakan tersebut merupakan keterlibatan secara langsung sebelum, saat, dan setelah proses untuk memperoleh atau mengkonsumsi bahkan tidak jadi menggunakan suatu produk dan jasa tersebut.
The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai proses dalam membagi interaksi yang dinamis atas seluruh aspek yang berhubungan dengan pengaruh dan kesadaran serta perilaku dan lingkungan ketika seseorang mengambil keputusan membeli atau tidak membeli.
Baca Juga: Langkah Jitu Membangun Bisnis Kuliner yang Nggak Ada Matinya
Mowen memaparkan pengertian perilaku konsumen sebagai aktivitas yang terjadi ketika seseorang atau individu mendapatkan, mengkonsumsi, dan atau membuang suatu barang atau jasa ketika proses pembelian sedang berlangsung. Membuang suatu barang atau jasa dapat diartikan bahwa mereka tidak menginginkan atau tidak menyukai barang tersebut sehingga tidak jadi mengkonsumsinya.
Sementara itu, Schiffman dan Kanuk menjelaskan pengertian perilaku konsumen sebagai suatu proses yang sedang dialami oleh seorang pembeli dalam membeli, menggunakan atau mengevaluasi suatu produk serta memilih tindakan untuk mengkonsumsinya atau tidak. Proses mengevaluasi tersebut dapat diartikan sebagai proses mencari, membandingkan, dan memilih keputusan konsumsi.
Dari pengertian beberapa ahli di atas, dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah sebuah kegiatan yang dilakukan oleh seseorang untuk mencari yang ia inginkan dan berkaitan secara langsung dengan proses konsumsi atas suatu barang atau jasa. Mungkin kamu sedikit bingung seperti apa perilaku konsumen itu? Pada dasarnya, ketika ingin mengkonsumsi barang atau jasa, konsumen akan mempertimbangkan beberapa hal sekaligus bahkan membandingkan produk atau jasa tersebut dengan produk saingannya.
Perilaku konsumen ini meliputi seluruh komponen produk atau jasa mulai dari kemasan, kualitas, bahkan harga tak luput dari perhatian. Pada umumnya, jika harga suatu produk lebih rendah daripada saingannya, maka produk tersebut memiliki nilai lebih di mata konsumen. Selanjutnya, konsumen akan mempertimbangkan kualitas produk dan lain sebagainya.
Baca Juga: 5 Langkah Membangun Bisnis Startup dan Risiko yang Harus Diantisipasi
Tak jarang pula, nama besar suatu perusahaan menjadi pertimbangan pertama bagi konsumen. Konsumen seperti ini merupakan konsumen yang loyal. Mereka telah mengenal produk perusahaan tersebut dan merasa nyaman menggunakannya. Namun, sekali saja konsumen kecewa dengan produk tersebut, maka mereka akan berpindah ke produsen lain yang menyediakan produk serupa. Seperti itulah konsep perilaku konsumen secara umum.
Jenis-Jenis Perilaku Konsumen
Jika kita klasifikasi jenis-jenis perilaku konsumen, maka akan banyak daftar yang dapat disusun. Pasalnya, setiap konsumen itu unik dan berbeda satu sama lain. Jadi, kamu tidak bisa menggunakan jenis perilaku konsumen A untuk standar perilaku konsumen B. Akan tetapi, sekian banyak jenis perilaku konsumen tersebut akan saling berhubungan satu sama lain.
Sebagai contoh, cara konsumen dalam membeli buah durian. Coba perhatikan apa yang mereka lakukan. Pertama, pasti ada yang memulai dengan menciumi bau buah tersebut terlebih dahulu. Ada pula yang melihat fisiknya lalu memukul-mukul kulit durian dengan benda keras. Namun ada pula yang tanpa melakukan apapun langsung memutuskan untuk membeli atau tidak, hal ini biasanya terjadi pada konsumen yang telah kenal penjualnya dengan baik. Selanjutnya, konsumen akan melakukan analisa lebih lanjut hingga mengambil keputusan.
Tak hanya sebatas buah saja, perilaku konsumen ini akan selalu ada pada setiap jenis produk, hanya caranya saja yang berbeda-beda yang disebut dengan perilaku konsumen. Sedangkan untuk produk berupa jasa, perilaku konsumen akan sedikit berbeda. Mereka akan mengecek terlebih dahulu melalui testimoni pembeli atau track record perusahaan dan lain-lain. Secara keseluruhan, mereka akan melakukan apapun yang dibutuhkan sehingga mereka telah yakin untuk membeli atau menggunakan produk atau jasa tersebut.
Baca Juga: Sering Dapat Komplain? Begini Cara Mengatasi Keluhan Pelanggan
Dengan banyaknya jenis-jenis prilaku konsumen tersebut, maka secara umum perilaku konsumen dibagi atas dua (2) jenis yaitu:
1. Perilaku Konsumen Rasional
Yaitu sebuah tindakan yang dilakukan konsumen dalam aktivitas pembelian atas suatu barang atau jasa dengan mempertimbangkan berbagai aspek tertentu seperti keadaan, kebutuhan, manfaat produk dan lain sebagainya. Konsumen seperti ini cenderung berpikir rasional. Dalam melakukan aktivitas jual-beli, mereka lebih mengutamakan aspek manfaat produk atau jasa tersebut.
Perilaku konsumen rasional ini memiliki ciri-ciri khusus yang dapat kamu ketahui. Di antaranya, konsumen akan memilih barang atau jasa berdasarkan kebutuhan. Kedua, barang atau jasa yang terpilih merupakan barang atau jasa yang akan memberikan kepuasan lebih bagi konsumen. Ketiga, konsumen lebih mengutamakan barang atau jasa dengan mutu/kualitas yang baik. Dan keempat, konsumen lebih memprioritaskan barang atau jasa yang terjangkau.
2. Perilaku Konsumen Irrasional
Perilaku konsumen irrasional merupakan suatau perilaku konsumen yang cenderung melawan arus pemasaran. Konsumen merupakan kebalikan dari perilaku konsumen rasional. Bila perilaku konsumen rasional akan membeli manfaat suatu produk atau jasa, maka perilaku konsumen irrasional tidak berdasarkan hal demikian. Pada umumnya, mereka lebih mengutamakan gengsi, martabat, dan lain sebagainya.
Setiaknya ada tiga (3) ciri-ciri perilaku konsumen irrasional yang dapat kamu kenali. Pertama, mereka lebih tertarik dengan iklan produk-produk terbaru yang terdapat pada media massa. Kedua, mereka lebih mengutamakan produk atau jasa bermerk (branded) yang telah terkenal. Dan ketiga, mereka memilih barang berdasarkan hasrat, bukan kebutuhan.
Tahap-tahap Pembentukan Perilaku Konsumen
Seperti yang telah dijelaskan di atas, perilaku konsumen dimulai dari tahap sebelum, saat, dan setelah seseorang mengambil keputusan mengkonsumsi atau tidak dalam aktivitas jual-beli. Sebelum, saat, dan setelah membeli produk, konsumen akan melakukan penilaian pada produk atau jasa tersebut. Jadi, agar bisnis online kamu lebih efektif, kamu bisa mempelajari apa yang dilakukan konsumen sehingga terbentuknya perilaku konsumen sebagai berikut:
1. Pengenalan masalah
Dibandingkan dengan jumlah perilaku konsumen irrasional, jumlah perilaku konsumen rasional cenderung lebih banyak. Berdasarkan ciri-ciri perilaku konsumen rasional tersebut di atas, konsumen yang rasional cenderung membeli suatu produk atau jasa berdasarkan kebutuhan. Jika konsumen tidak memiliki pokok masalah yang akan dihadapi, maka mereka tidak akan tahu mau membeli produk atau jasa apa. Jadi, kamu harus tahu apa kebutuhan konsumen saat ini.
2. Mencari informasi
Setelah mereka mengetahui apa pokok permasalahan yang akan dihadapi, barulah mereka (konsumen) akan mencari informasi sebagai solusi menghadapi masalah tersebut. Untuk mencari informasi, mereka dapat melakukannya secara internal atau melalui diri sendiri dan eksternal atau melalui orang lain. Pada point ini, citra merk suatu produk akan berpengaruh besar atas proses perilaku konsumen hingga menentukan pilihan.
Baca Juga: Peluang Bisnis untuk Acara Pernikahan yang Amat Menjanjikan
3. Mencari alternatif
Tak jarang konsumen mencari alternatif produk sebagai pengganti bila produk atau jasa pertama yang ia pilih tidak dapat menjawab permasalahan yang ia hadapi. Di sinilah banyak peran produk-produk baru yang belum memiliki nama besar. Produk baru akan memberikan berbagai macam keuntungan bagi konsumen guna mendapatkan pelanggan. Akan tetapi, mereka (konsumen) lebih mengutamakan produk yang mereka kenal.
4. Keputusan membeli
Pada tahap ini, konsumen akan melakukan proses evaluasi terhadap seluruh alternatif pilihan yang ada. Proses ini disebut dengan keputusan pembelian. Kamu tidak bisa menaksir konsumen membutuhkan waktu berapa lama untuk mengambil keputusan. Hal tersebut akan tergantung pada seperti apa masalah yang ia hadapi, kemampuan finansial, dan lain sebagainya.
5. Evaluasi pasca-pembelian
Tahap ini tak kalah pentingnya dibandingkan dengan tahap-tahap sebelumnya. Jangan pernah kamu berpikir setelah konsumen memilih produk atau jasa kamu, mereka telah puas dan akan membeli lagi. Faktanya, setelah membeli produk atau jasa kamu, mereka akan melakukan evaluasi pasca-pembelian.
Pada tahap ini, mereka akan mencoba produk tersebut dan melakukan penilaian dasar seperti, apakah produk tersebut sesuai dengan harapan mereka? Apakah produk tersebut lebih baik dari produk sebelumnya yang pernah ia konsumsi? Dan masih banyak lagi yang lainnya. Yang paling penting pada tahap ini adalah mereka merasa puas dengan produk yang dibeli. Bila tidak, mereka akan kecewa dan tidak akan mau membeli produk kamu lagi.
Baca Juga: 15 Strategi Pemasaran yang Ampuh untuk Menarik Pelanggan Baru
Cara Memprediksi Perilaku Konsumen
Merujuk pada disiplin ilmu ekonomi, terdapat 3 cara yang dapat kamu lakukan untuk memprediksi perilaku konsumen sebagai berikut:
1. Pendekatan interpretatif
Melalui pendekatan ini, kamu akan membahas secara mendalam apa saja yang mendasari perilaku konsumen. Pendekatan interpretif disebut pula dengan teknik observasi langsung yang mana kamu dapat menggunakan teknik wawancara untuk mengetahui permasalahan yang dihadapi konsumen secara mendalam dan menyeluruh.
Selain itu, kamu juga bisa menggunakan pendekatan focus group discussion (FGD) yang mana kamu bisa mengetahui arti penting suatu produk atau jasa bagi konsumen bahkan hal-hal yang lebih mendalam lainnya seperti perasaan konsumen ketika menggunakan produk atau jasa tersebut.
2. Pendekatan tradisional
Pendekatan tradsional merujuk pada ilmu Psikologi Kognitif, Sosiologi, serta Behavioral. Salah satu cara menerapkan pendekatan tradisional dengan melakukan studi lapangan yaitu seperti melakukan eksperimen berbasis survei dan teori. Dengan pendekatan ini, kamu bisa melakukan pengujian teori dan metode-metode yang relatif kemudian menentukan cara apa yang dapat menjelaskan perilaku konsumen secara menyeluruh dan nyata.
3. Pendekatan marketing sains
Marketing Sains merupakan penelitian yang berawal dari pengembangan teori Abraham Maslow. Teori ini sangat dikenal dengan Teori Hierarki Kebutuhan Maslow yang mencakup hierarki kebutuhan manusia kemudian dilakukan pengujian berbasis ilmu matematika dan statistik. Pendekatan ini memiliki kelebihan tersendiri, yaitu kamu bisa memprediksi pengaruh strategi pemasaran yang kamu gunakan terhadap perilaku konsumen yang sering dikenal sebagai moving rate analysis.
Baca Juga: Tertarik Bisnis Distro? Begini Cara Memulai dan Membangun Clothing Line
Cara Memahami Perilaku Konsumen
Sekarang kita sudah paham apa itu perilaku konsumen, jenis-jenisnya, tahap pembentukan, serta cara memprediksi perilaku konsumen. Sekarang tugas kita sebagai pemilik bisnis adalah memahami perilaku konsumen. Bagaimana caranya? Berikut cara paling mudah dan telah terbukti sukses di lapangan.
1. Membaca buku
Dengan membaca buku, kamu akan menambah wawasan dan pengetahuan lebih mendalam pada suatu disiplin ilmu. Perbanyaklah membaca agar kamu bisa tahu banyak hal sehingga kamu menjadi tempat bertanya bagi banyak orang yang sering disebut perpustakaan berjalan. Apabila kamu telah menjadi sumber informasi yang valid, secara tidak langsung mereka (konsumen) akan bergantung kepada kamu untuk menanyakan solusi atas masalah yang mereka hadapi. Dengan demikian, kamu tahu apa yang dibutuhkan konsumen.
2. Browsing di internet
Cari tahu informasi lebih banyak melalui internet. Saat ini, media sosial kerapkali menjadi lahan untuk seseorang mencurahkan isi hati. Tak jarang, dari mereka pun bertanya solusi atas masalah yang mereka hadapi pada sesama pengguna. Di sini kamu bisa melihat peluang yang mana kamu dapat mengetahui pokok masalah yang mereka hadapi. Kamu juga bisa memberikan solusi dengan menawarkan sebuah produk atau jasa yang dapat menyelesaikan masalah mereka.
3. Interaksi langsung dengan konsumen
Interaksi langsung merupakan cara yang cukup efektif untuk memahami perilaku konsumen. Di sni kamu bisa bertanya secara langsung kepada konsumen ataupun calon konsumen mengenai saran dan masukan atas suatu produk. Dengan mendapatkan saran dan masukan dari konsumen, kamu dapat memperbaiki kekurangan-kekurangan yang terdapat pada produk atau jasa yang kamu miliki.
4. Jadi pelanggan
Tidak akan ada salahnya jika kamu mencoba untuk bertukar posisi dengan pelanggan. Maksudnya begini, coba kamu menjadi seorang pelanggan yang memiliki segudang masalah. Kamu membutuhkan sebuah produk atau jasa untuk menyelesaikan permasalahan kamu. Lalu, langkah apa yang kamu lakukan untuk menyelesaikan masalah kamu. Perilaku konsumen seperti apa yang akan kamu lakukan? Tentunya, perilaku konsumen yang lain tidak akan jauh berbeda dengan perilaku kamu ketika menjadi konsumen. (ro/ma)
