Highlight.ID – Pemasaran merupakan salah satu aktivitas yang sangat penting di dalam sebuah perusahaan. Melalui pemasaran, setiap produk yang dimiliki oleh perusahaan dapat dikenal oleh calon konsumen. Salesman adalah orang-orang yang akan berhadapan langsung kepada calon konsumen. Mereka memiliki tanggung jawab agar setiap produk yang dimiliki perusahaan dapat terjual.
Dari penjelasan di atas, peran seorang salesman sangatlah penting. Akan tetapi, sering kali seorang sales officer mungkin saja melakukan kesalahan yang akan berimbas terhadap angka penjualan perusahaan. Kesalahan sales executive tidak hanya berdampak pada ketidakberhasilan penjualan, tetapi dapat juga menghilangkan konsumen setiap perusahaan. Lalu, apa saja kesalahan yang seringkali dilakukan oleh seorang salesman?
Kesalahan yang Sering Dilakukan Salesman dan Cara Mengatasinya
1. Hanya sekadar berpromosi kepada calon konsumen
Tujuan utama seorang salesman adalah melakukan promosi produk yang dimiliki perusahaan. Hal tersebut bertujuan agar produk yang dimiliki perusahaan dapat laku terjual. Namun, tujuan utama ini menjadikan para salesman perusahaan sering kali melakukan kesalahan. Artinya, mereka hanya sekadar menjelaskan informasi-informasi yang berkaitan dengan produk.
Ada hal yang mereka lupakan, yaitu menjelaskan manfaat secara langsung dari sebuah produk yang ditawarkan kepada calon konsumen. Seringkali, terlihat seorang salesman hanya berbicara satu arah saja kepada calon konsumen mereka. Di mana salesman yang lebih banyak berbicara dan sangat sedikit sekali meminta respon kepada calon pembeli. Jika hal ini terjadi, kamu tidak akan mengetahui apa yang sebenarnya sedang dibutuhkan oleh calon konsumen.
Baca Juga: Langkah Jitu Membangun Bisnis Kuliner yang Nggak Ada Matinya
2. Membohongi calon konsumen
Seorang salesman yang baik sudah seharusnya memiliki kemampuan berkomunikasi yang baik pula. Sebab, dengan kemampuan komunikasi yang baik, mereka dapat membangun kepercayaan dari para pelanggan. Masalah yang seringkali terjadi adalah salesman terlihat memaksakan keakraban dengan calon konsumen dan tidak membangun kepercayaan kepada mereka.
Salesman selalu berusaha dengan berbagai cara agar calon konsumen melihat banyak kelebihan yang dimiliki produk. Mereka mengungkapkan kelebihan produk tanpa mengungkapkan kekurangan dan selalu berusaha menutupinya dari calon konsumen. Dengan cara yang demikian, apakah calon konsumen dapat percaya?
3. Terlalu mudah menyerah
Mental yang tangguh merupakan syarat mutlak yang harus dimiliki oleh seorang salesman. Tanpa mental yang tangguh, seorang salesman akan mudah menyerah saat menghadapi penolakan. Bersabarlah saat kamu berusaha membujuk calon konsumen untuk membeli produk.
Asah kemampuan kamu untuk bisa meyakinkan konsumen dan akhirnya mau membeli produk yang dimiliki. Seorang salesman harus gigih dan siap jika mengalami penolakan. Jangan pernah takut dengan setiap penolakan yang terjadi. Sebaliknya, penolakan yang ada harus kamu jadikan sebagai bahan evaluasi ke depannya.
Baca Juga: 5 Langkah Membangun Bisnis Startup dan Risiko yang Harus Diantisipasi
4. Tidak berani mengajukan pertanyaan sulit
Mengajukan pertanyaan adalah sebuah cara agar kamu dapat mengetahui respon yang dimiliki seorang calon konsumen atas produk. Namun, banyak di antara salesman yang tidak memiliki keberanian untuk mengajukan pertanyaan kepada calon konsumen. Apa yang membuat hal demikian sulit dilakukan? Faktor seperti rasa malu, khawatir, dan tidak mampu memahami kondisi merupakan beberapa alasan yang membuat salesman takut bertanya kepada calon konsumen. Cobalah untuk bertanya beberapa hal di bawah ini.
“Seperti apa pendapat bapak/ibu tentang produk kami?” Atau, “Mengapa bapak/ibu percaya kepada produk kami sedangkan banyak produk lain di luar sana?”
Melontarkan pertanyaan di atas memang membutuhkan keberanian dari seorang salesman. Namun, jika melakukannya maka kamu akan mendapatkan kepercayaan dan respon yang penting bagi kemajuan perusahaan.
5. Hanya menawarkan produk dan tidak berniat melakukan closing
Tujuan akhir dari seorang salesman adalah agar calon konsumen mau untuk membeli produk yang ditawarkan. Artinya, closing merupakan sebuah tahapan penting yang harus didapatkan oleh seorang salesman. Di saat membuka percakapan, kamu harus menjelaskan apa tujuan dari penawaran produk tersebut. Katakan kepada calon konsumen bahwa produk yang kamu tawarkan adalah solusi dari permasalahan yang mereka hadapi.
Jangan pernah menunjukkan rasa kecewa kepada calon konsumen jika mereka mengatakan tidak berniat untuk membeli dengan segera. Jangan menjadi seorang salesman yang arogan dan memaksa calon konsumen untuk membeli produk yang kamu tawarkan. Cukup jelaskan kepada calon konsumen bahwa produk yang kamu tawarkan merupakan solusi yang bisa mereka gunakan.
Baca Juga: Sering Dapat Komplain? Begini Cara Mengatasi Keluhan Pelanggan
6. Terlalu bergantung pada presentasi dan tidak fleksibel
Menjadi seorang salesman seharusnya membuat kamu mampu untuk bersikap lebih fleksibel terhadap segala perubahan yang muncul. Seringkali, salesman banyak membuang waktu dengan percuma untuk melakukan presentasi yang panjang dan membosankan. Mereka hanya terpaku pada tampilan presentasi baik dari segi tampilan dan isi di dalamnya.
Hal yang salah adalah mereka melupakan bahwa hal yang paling penting saat berhadapan dengan calon konsumen adalah diri mereka sendiri. Tidak ada orang yang mengatakan bahwa presentasi itu tidak penting. Presentasi itu sangat penting, namun dengan syarat kamu benar-benar hadir di hadapan calon konsumen dengan solusi yang ditawarkan.
Jelaskanlah produk yang akan ditawarkan dengan bahasa sendiri yang mudah untuk dimengerti. Jangan menjelaskan produk tersebut dengan cara yang dibuat-buat dan terkesan membosankan. Belajarlah untuk menjadi diri sendiri di saat menjelaskan produk yang ditawarkan kepada calon pelanggan.
7. Mengikuti permainan harga calon konsumen
Banyak dari pelanggan yang mengatakan bahwa salah satu alasan yang menjadikan mereka tidak mau membeli adalah harga yang ditawarkan oleh salesman. Hal itu menjadi salah satu alasan yang membuat seorang salesman tertipu dan akhirnya mulai menurunkan harga produk yang ditawarkan.
Jangan takut dan khawatir ketika kamu menghadapi permasalahan di atas. Jika kamu berani dan tetap yakin bahwa penjelasan dilakukan dengan benar ditambah kualitas produk yang benar-benar baik maka penjualan akan tetap terjadi. Jangan takut pelanggan akan menolak semua harga yang telah kamu tawarkan. Pasti ada pelanggan yang bersedia membayar tinggi atas produk yang ditawarkan.
Baca Juga: Gak Mau Gagal? Ini 10 Hal yang Harus Kamu Hindari Ketika Mengelola Bisnis
8. Menjelaskan tujuan dengan berbelit-belit
Presentasi yang kamu lakukan dihadapan calon klien sangat penting dilakukan untuk menjelaskan maksud dan juga tujuan kepada mereka. Tapi ingat, jangan menjelaskan dengan cara yang berbelit-belit dan sulit dimengerti oleh mereka. Penjelasan yang berbelit-belit akan membuat calon klien lebih mudah bosan dan bisa saja tidak akan terjadi closing yang kamu harapkan.
Solusinya seperti apa? Belajarlah untuk menjelaskan sebuah produk ataupun jasa dengan cara yang sederhana. Selain itu, jangan ragu untuk bertanya kepada calon klien apakah ada penjelasan yang tidak mereka mengerti atau apakah mereka telah mendapatkan informasi yang cukup. Di saat kamu menjelaskan produk atau jasa kepada calon konsumen, ingatlah satu hal ini. Calon pelanggan tidak membutuhkan penjelasan yang membosankan, calon pelanggan menginginkan penjelasan yang memberi solusi.
9. Menunggu akhir presentasi untuk menjelaskan harga yang ditawarkan
Banyak salesman melakukan kesalahan yang satu ini. Mereka terlebih dahulu membangun nilai kepada calon konsumen baru setelah itu menjelaskan harga kepada mereka. Hal yang dilupakan adalah tidak semua calon konsumen tertarik dengan presentasi atau penjelasan yang kamu lakukan.
Banyak dari konsumen yang lebih tertarik untuk mengetahui berapa biaya yang harus mereka keluarkan untuk sebuah solusi yang kamu tawarkan. Artinya, jika kamu menjelaskan harga setelah melakukan presentasi panjang lebar. Hal tersebut akan membuat calon pelanggan merasa enggan untuk mendengarkan presentasi.
Baca Juga: Langkah Menjadi Salesman yang Sukses Merebut Hati Pembeli
Lalu, adakah solusinya? Cara terbaik yang bisa kamu lakukan adalah cobalah untuk menjelaskan harga dari produk atau jasa setelah calon pembeli mengetahui niat dan tujuan kamu. Bahkan kamu bisa juga menjelaskan harga kepada mereka sebelum masuk ke penjelasan produk.
10. Mengabaikan pihak yang mempengaruhi keputusan calon konsumen
Saat kamu menjelaskan sebuah produk kepada calon pelanggan, ingatlah bahwa ada beberapa pihak yang bisa saja mempengaruhi pemikiran mereka. Kesalahan salesman yang seringkali dilakukan adalah terlalu memperhatikan keputusan yang dibuat oleh calon konsumen, tetapi tidak memperhatikan pihak lain yang mempengaruhi keputusan mereka.
Jangan abaikan hal ini. Di balik keputusan yang diambil oleh calon konsumen, terdapat banyak pemikiran yang bisa saja mempengaruhi keputusan yang mereka buat. Kamu perlu mencari tahu siapa saja yang bisa mempengaruhi keputusan yang dibuat oleh calon konsumen. Mulailah berpikir mengapa mereka sangat penting di dalam pengambilan keputusan dan apa saja hal penting bagi mereka.
11. Menggunakan free trial agar tercipta kesepakatan
Adakalanya, calon konsumen tidak begitu percaya dengan penjelasan yang kita berikan kepada mereka. Akhirnya, mereka berusaha untuk mencoba produk yang telah kita tawarkan kepada mereka. Free trial yang kamu berikan tanpa adanya komitmen dari calon konsumen untuk menginvestasikan uang merupakan pilihan yang buruk.
Baca Juga: Tertarik Bisnis Distro? Begini Cara Memulai dan Membangun Clothing Line
Hal di atas justru bisa saja menimbulkan permasalahan arus kas di dalam perusahaan. Kamu harus bisa menutup kesepakatan atau closing sales dengan cara yang tidak merugikan perusahaan. Satu hal yang kita cari dari kesepakatan adalah sama-sama mendapatkan keuntungan. Bukan ada salah satu pihak yang merasa dirugikan. Temukan win-win solution dari setiap permasalahan yang datang.
12. Takut mengambil risiko
Risiko adalah tantangan yang harus kamu hadapi, bukan sebuah rintangan yang harus dihindari. Banyak salesman yang menawarkan produk kepada calon konsumen merasa takut akan datang gangguan-gangguan baru. Akibatnya, mereka tidak menutup penjualan yang ada.
Jika kamu yakin dan merasa percaya dengan produk atau layanan yang ditawarkan. Artinya, kamu juga harus mampu menutup penawaran yang dilakukan untuk menciptakan penjualan. Belajar untuk mempercayai kemampuan perusahaan yang telah menciptakan produk tersebut. Yakinlah bahwa perusahaan telah menciptakan produk yang terbaik untuk kamu tawarkan kepada calon konsumen.
Seorang salesman harus terus berlatih dan berani untuk mengambil risiko dari penjelasan yang mereka lakukan. Penolakan dari calon konsumen merupakan hal biasa dan harus dihadapi oleh setiap salesman. Dari penolakan tersebut kamu harus bisa belajar, apa saja kesalahan yang perlu diperbaiki ke depannya.
Itulah beberapa kesalahan salesman yang banyak dilakukan oleh tenaga penjualan perusahaan. Semoga sobat bisa mempelajari apa saja kekurangan yang telah dilakukan selama ini dan belajar untuk memperbaikinya. Dengan terus belajar dan memperbaiki diri, bukan tidak mungkin kamu bisa menjadi tenaga penjualan yang lebih baik lagi dari sebelumnya dan mampu menciptakan penjualan yang lebih banyak lagi untuk perusahaan. Butuh proses dan waktu untuk dapat menjadi tenaga penjualan yang terampil dan hebat. Semoga menginspirasi! (wa/ut)
