Cara Menjadi Salesman yang Andal di Pameran Dagang

Highliight.ID – Mengikuti pameran (trade show) bagi sebagian besar perusahaan adalah cara untuk mendorong penjualan langsung. Sebagian lainnya menggunakan pameran sebagai sarana branding, memperluas networking ataupun mengumpulkan informasi dan mengetahui kondisi pasar terkini. Bagi kamu yang ingin meningkatkan penjualan selama berlangsungnya pameran, kamu harus mengetahui strategi pemasaran yang tepat dan menerapkannya.

Satu hal yang perlu dipahami, pameran dagang adalah bentuk pemasaran langsung di mana para peserta berlomba-lomba mendapatkan penjualan. Mereka fokus pada profitabilitas mengingat anggaran untuk berpartisipasi dalam pameran relatif besar. Selain itu, mereka juga menginginkan investasi berharga yang telah ditanamkan sebanding atau bahkan lebih besar dari hasil yang diperoleh.

Agar strategi marketing-mu sukses, kamu harus memilih tenaga penjualan (salesman) yang cakap untuk pameran. Mereka harus memiliki pengetahuan tentang produk (product knowledge) yang bagus, keterampilan menjual, dan kepribadian yang membuat interaksi mereka dengan calon pembeli sukses.

Memilih kandidat yang tepat sebagai salesperson atau sales executive memberikanmu peluang untuk mencapai return of investment (ROI) dan memperkuat merek. Kamu juga harus memastikan bahwa tim sales mampu mencapai tujuan-tujuan pemasaran. Ini juga akan meminimalkan risiko kerugian akibat kinerja tim sales yang buruk.

Cara Memilih Salesperson untuk Pameran Dagang

Umumnya, pramuniaga yang terlibat dalam pameran dagang berasal dari karyawan yang sudah bekerja di perusahaan. Selain karyawan, ada perusahaan yang juga merekrut pramuniaga yang hanya bekerja selama pameran. Di Indonesia, mereka sering kita kenal dengan sales promotion boy/girl (SPB/G).

Baca Juga:
Sales Promotion Girl (SPG): Prospek Kerja & Jenis-jenisnya

Pengunjung pameran merupakan prospek yang cenderung tertarik pada perusahaan atau setidaknya jenis layanan atau produk yang ditawarkan. Oleh sebab itu, kamu memerlukan tenaga penjualan dengan keahlian yang lebih tinggi daripada mereka yang bekerja dengan telepon atau cold call.

Salesman tak hanya harus memahami betul apa keunggulan produk tapi juga siap mendemonstrasikan produk apabila dibutuhkan. Mereka juga harus siap memberi penjelasan secara terperinci apabila ada prospek yang bertanya untuk mengetahui lebih dalam tentang produk.

Karena salesman berhadapan langsung dengan prospek di pameran, mereka harus mempunyai beberapa kualitas utama termasuk:

• Keahlian terspesialisasi dalam industri terkait,
• Perilaku profesional dan penampilan rapi,
• Stamina fisik yang prima karena pameran bisa berlangsung seharian,
• Pengalaman dalam situasi penjualan satu lawan satu.

Jika kamu memiliki sales representative yang pernah mengikuti trade show sebelumnya, mereka harus berada di bagian atas daftar. Pameran dagang adalah lingkungan yang dinamis dan menuntut terutama bagi pemula. Salesman yang berpengalaman memastikan pameran berjalan lancar di mana mereka dapat keputusan-keputusan penting yang mendorong terciptanya penjualan.

Mengingat banyak orang yang datang ke pameran, kamu perlu membagi pekerjaan untuk salesman. Ini bertujuan agar kamu dapat melayani calon pembeli dan melakukan misi-misi lain dalam waktu yang perusahaan. Selain menjual produk, misi lain yang bisa disertakan dalam pameran yakni menjangkau bisnis lain dan memperluas networking dengan mitra bisnis baru.

Baca Juga:
Jenis-jenis Salesman Beserta Tugas & Perannya

Selama periode lambat – biasanya sekitar waktu makan siang dan menjelang Maghrib – minta salesperson untuk menemukan peluang bisnis. Ini membuka kemungkinan untuk mendapatkan relasi baru yang dapat menunjang operasional bisnis.

Tips Penjualan Efektif di Pameran Dagang

1. Strategi yang tepat

Untuk mengidentifkasi kesuksesan, kamu perlu memahami apa tujuan tim di stan pameran dagang. Apakah mereka bertujuan untuk menghasilkan prospek, memberitahu kehadiran atau melaksanakan keduanya secara bersama. Strategi yang tepat ditentukan oleh seberapa baik dan terarah penetapan tujuan.

Pameran dagang bersifat dinamis di mana kamu menemukan pengunjung dengan kebutuhan dan keinginan yang berbeda-beda. Seringkali, ini membutuhkan kecepatan dalam pengambilan keputusan. Kamu tentu tak ingin mereka menunggu lama demi sebuah keputusan dari perusahaan.

Inilah kenapa kamu harus mampu memahami keinginan mereka dengan baik dan cepat. Tanyakan kepada prospek apa tujuan mereka datang ke pameran dan apa yang mereka butuhkan. Dari sini, kamu akan dapat memilihkan produk yang paling tepat untuk mereka.

2. Kenali pelangganmu

Kiat utama untuk jadi pramuniaga di trade show ialah memahami dengan baik pelanggan maupun calon pembelinya. Alih-alih melihat semua hadirin, kamu perlu fokus pada mereka yang memang tertarik dengan merek. Pengunjung yang datang ke stan menunjukkan ketertarikan awal mereka.

Jangan sia-siakan kesempatan tersebut. Hampiri dan sambut mereka dengan ramah seperti halnya kamu bertemu klein lama. Ini akan jadi awal bagi sebuah interaksi bagus yang mengarahkan pada terciptanya penjualan.

Baca Juga:
Langkah Menjadi Sales Executive yang Sukses Merebut Hati Pembeli

Agar pengunjung benar-benar membeli maka kamu harus memberikan alasan yang kuat agar mereka mempercayaimu. Namun sebaiknya kamu perlu menanyakan dulu kebutuhan mereka sebelum merekomendasikan produk tertentu. Jaga sikap dengan memperlihatkan rasa hormat meskipun mereka hanya sekadar bertanya-tanya.

Lagipula, prospek mempunyai berbagai pertimbangan sendiri sebelum akhirnya melakukan pembelian. Alih-alih berpikir sebagai seorang salesperson, posisikan dirimu di tempat mereka. Dengan demikian, kamu mampu menilai dengan tepat produk apa yang paling cocok untuk mereka.

3. Perilaku & etiket yang baik

Sebagus apapun produk/jasa yang ditawarkan, pameran tak akan memberikan hasil optimal jika tim sales tidak mampu menjaga sikap dan perilakunya. Perlu diingat, setiap pengunjung pameran adalah pembeli potensial. Jadi, tidak ada alasan bagimu untuk memilih-milih dan membeda-bedakan mereka.

Sikap menghargai prospek yang dibarengi dengan perilaku yang baik memperbesar peluang terjadinya penjualan. Lagipula dalam setiap pameran, kamu takkan pernah tahu siapa yang akan membeli produk. Berinteraksilah dengan siapapun yang berkunjung ke pameran terutama mereka yang mampir ke stan. Ini tentu akan menciptakan persepsi positif dalam benak pengunjung.

Beberapa hal yang perlu diterapkan di pameran di antaranya:

• Berpakaianlah dengan rapi,
• Berinteraksi dengan prospek tanpa memaksa mereka untuk membeli,
• Hormati pengunjung dan jawab pertanyaan mereka dengan penuh keyakinan dan ketenangan,
• Akui kehadiran pengunjung seberapa sibuknya kamu dengan pengunjung yang lain,
• Hindari berbicara dengan nada keras.

4. Amankan komitmen

Seringkali, pengunjung pameran memerlukan waktu lebih sebelum mereka benar-benar membeli. Mereka yang datang bisa saja bekerja di bagian Purchasing yang sedang mencari supplier sehingga memerlukan persetujuan lebih lanjut dari atasannya di kantor. Selain itu, ada kemungkinan prospek harus membandingkan brand satu dengan yang lain untuk menemukan harga paling pas.

Sebagai salesman yang andal, kamu harus segera melakukan beberapa tindakan. Pertama, kumpulkan informasi penting tentang mereka termasuk nama prospek dan perusahaan, kontak yang bisa dihubungi seperti nomor WhatsApp atau alamat email. Masukkan siapa saja ke dalam daftar prospek. Siapkan semacam buku tamu agar mereka bisa menuliskan informasi.

Selanjutnya, meski pameran berakhir, tugasmu masih berlanjut. Kirimi prospek dengan proposal penawaran yang dipersonalisasi. Ini memastikan bahwa kamu memang betul-betul mengerti kebutuhan mereka. Lalu, lakukan follow up dengan menelepon, buat janji untuk meeting dan presentasi. Jangan lupa, berikan penawaran harga terbaik dengan periode terbatas khusus bagi prospek yang telah datang ke stan pameran.